O brasileiro está buscando mais crédito, isso é fato. No último Índice Nacional SCPC de Crédito ao Consumidor, elaborado mensalmente pela Associação Comercial de São Paulo (ACSP), em março de 2010 a busca por crédito cresceu 10,7% sobre março de 2009 e 26,2% sobre fevereiro deste ano. Mas o que todos esses números significam?
Trocando em miúdos, em tempos de recuperação de crise, chegamos ao momento em que o consumidor está mais seguro e quer recuperar o tempo perdido, concretizando os sonhos que ficaram na gaveta nos últimos meses. Os estabelecimentos perceberam muito bem esse comportamento e não estão medindo esforços para conquistar essa clientela antes reprimida - seja facilitando a concessão de crédito, seja aumentando o número de parcelas para, consequentemente, diminuir seu valor.
E é aí que mora o perigo: quando o empresário desempenha esforços deliberados para conquistar o consumidor por meio do crédito, ele acaba abrindo a guarda para os riscos trazidos pela inadimplência. Quando a demanda por crédito aumenta, naturalmente, a inadimplência acompanha o movimento. Contudo, por mais que o empreendedor blinde seu negócio contra esse mal, ele sempre será iminente. E, quando o estrago já está feito, a saída é partir para a cobrança.
Nos últimos tempos, a cobrança deixou de ter um papel meramente operacional para ganhar importância estratégica e, em decorrência disso, ser mais profissionalizada. Esqueça o operador inconveniente que liga em horários inapropriados e com abordagens indelicadas: o modo como você cobra seu cliente foi radicalmente revisto nos últimos tempos, acompanhando os aspectos comportamentais e tecnológicos.
Cobrança benfeita não é a cobrança insistente, agressiva e impertinente. Cobrança precisa é aquela que rende resultados e, para isso, o empresário tem um leque de estratégias na mão para usar de acordo com o perfil do cliente. Vale envio de carta junto com o boleto de pagamento, ligações em horários que o consumidor está apto a conversar, e-mail marketing e até mesmo envio de SMS.
Para não errar nesse processo, recomendo que você conheça bem o perfil de seu cliente, bem como seus hábitos. Nem tudo que funciona bem para um tipo de consumidor surtirá efeito para outro. Nisso, lembre-se que o meio é a mensagem e, por isso, todo cuidado é pouco com a abordagem.
Além de ajudar a proporcionar resultados efetivos quando bem realizada, a cobrança também cria e estreita relacionamentos. Lembre-se de que cliente bem tratado não só volta sempre como também faz recomendações aos seus contatos. E nesta era de redes sociais, em que informações tanto positivas quanto negativas pulverizam-se com um clique, esse é um cuidado que você definitivamente não deve dispensar ao seu negócio.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
