Conhecer melhor seu cliente definitivamente é a melhor forma de diminuir a inadimplência. O conhecimento sistematizado do seu cliente deve orientar estratégias e práticas de como se relacionar com grupos de clientes diferentes.
Sugiro que comece definindo uma classificação para seus clientes. Uma concessionária é bem diferente de uma revenda, que é bem diferente de uma oficina independente. Portanto, classifique seus clientes por tipologia. A partir daí conheça seu cliente sob duas óticas: transações históricas (pedidos e pagamentos) e informações de mercado. As transações históricas podem apontar diferenças em comportamentos e novos padrões de consumo. Se possuí imóvel próprio ou não, protestos em cartórios, informações de fornecedores comuns e informações de agências de crédito podem e devem fazer parte de uma forma simples de análise e liberação de crédito.
Entendendo que clientes são diferentes passe a definir políticas de relacionamento, vendas e crédito de acordo com o grupo ao qual ele pertence. Vender bem é a melhor forma de receber bem! Conhecer o cliente orienta melhores vendas e traz oportunidades de negócios.
Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
