O vendedor tem que aprender a ser menos vendedor e mais consultor.
O que todo profissional de vendas deve saber.
A maioria dos vendedores cai na área comercial de pára-quedas. Quando somos crianças e nos perguntam ´´O que você quer ser quando crescer?´´, nenhum de nós responde ´´vendedor!´´. Muitos profissionais quando não tem uma formação específica, ou seja, quando não tem opção, acabam entrando na área comercial.
Ao efetivarem as primeiras vendas, após persuadirem o comprador e empurrarem os seus produtos e/ou serviços, os olhos brilham, a comissão entra e eles se sentem onipotentes, acham que sabem tudo sobre venda.
Logicamente não existe vendedor nato, existem aqueles que já possuem habilidades, porém todos precisam ser treinados e capacitados. O vendedor tem que aprender a ser menos vendedor e mais consultor. O vendedor que somente tira pedido está fadado ao fracasso.
Como qualquer área, a comercial também precisa capacitar e treinar seus profissionais. A capacitação é primordial para o desenvolvimento. Os vendedores que se destacam e conseguem manter regularmente o sucesso de suas vendas são aqueles que mais estudam leem, procuram ouvir e aprender. Isto é coincidência?
Quanto à profissionalização, vejo o mercado ainda deficitário. Não temos graduação e pós-graduação em vendas ou gestão em vendas, somente alguns cursos politécnicos para profissionais que já atuam na área comercial e necessitam de uma certificação.
Neste cenário, resumo rapidamente as dez necessidades básicas para a formação e o sucesso de um bom profissional de vendas:
1 – Goste do que faz: Não esteja na profissão por falta de opção ou porque é o que te dá dinheiro.
2 – Saiba ouvir: Trata-se do melhor caminho para descobrir as necessidades do potencial cliente. Em vez de dar as sugestões, pergunte mais.
3 – Seja objetivo: Não tente enrolar o cliente; vá direto ao ponto que o interessa.
4 – Seja ético: Não minta ou engane para efetivar uma venda; a credibilidade vale mais do qualquer contrato fechado.
5 – Seja ambicioso e positivo: Pense grande e sempre acredite no sucesso das suas vendas. Não venda o preço, venda a solução.
6 – Seja humilde: Nunca ache que possui todo o conhecimento sobre a sua área; sempre é preciso aprender.
7 – Seja ousado: Tenha a audácia para inovar e empreender dentro da sua empresa; muitas vezes será preciso improvisar.
8 – Busque a empatia: Seja sempre educado e agradável com o potencial cliente; a gentileza abre portas.
9 – Busque o conhecimento: A constante capacitação pessoal e profissional leva à diferenciação.
10 – Planeje-se: Defina aonde quer chegar e como atingirá sua meta; organização, comprometimento e persistência ajudam a obter o sucesso.
Por último, um dos aspectos mais importantes: sua empresa, sua vida e as pessoas que o cercam não são responsáveis pelo planejamento da sua carreira. Se a empresa lhe oferece suporte, cursos e treinamentos, aproveite. Se a empresa não lhe oferece, procure outra ou se capacite por conta própria. Invista em você!
Fonte: Surama Ozório, www.administradores.com.br
