Quem já não ouviu a seguinte argumentação dos clientes: é CARO! A maioria dos vendedores, questionam o que fazer e como responder esta argumentação nos processos das vendas. Afirmar que para conseguir aumentar os volumes dos negócios, é preciso baixar preço, é sem dúvida incabível. Pense nas grandes marca que existem no mercado! Existem porque desenvolveram valor agregado para os consumidores, e não ficaram oferecendo descontos e sucateando produtos e serviços. Toda compra tem um motivo. É justamente esta condição que você precisa descobrir. Qual é a razão que o cliente quer comprar. Caso não estabeleça a descoberta, ficará argumentando com o comprador, e ele por consequência, utilizará bases racionais, para criar empecilhos há não validação do negócio.
Compras acalmam significados. Não estão ligado ao preço.
Qualquer um de nós já nos deparamos com aquisições de determinadas coisas e depois nos perguntamos: por quê? É justamente este entendimento, que diferencia os profissionais. É a habilidade em promover no seu cliente, um desejo e valorização das necessidades do consumo. O que precisa ser feito; é aguçar motivadores para a efetivação. Todos sabemos que adquirimos produtos, sem saber o motivo. As vendas tem o intuito em satisfazer sentimentos que na maioria das vezes não entendemos. “É preencher o vazio dentro de nós”.
É o Reptiliano precisa ser satisfeito, não o Racional.
Todos temos a necessidade em satisfazer condições básicas para manter a sobrevivência. Você compra carro, casa, roupa sempre buscando acalentar relações ligadas a vida. O carro lhe permite ganhar dinheiro ou evitar com que exponha-se a situação de frio, cansaço ou risco em trafegar na rua andando. Roupas, mantém a vida promovendo a temperatura corporal. É natural buscar o estado primário das relações, seja nas transações sociais ou comerciais que realizamos. Na maioria das vezes, não temos consciência e entendimento do fato, mas, na verdade é fundamental esta premissa para existir aquisição dos produtos e serviços.
Quando o réptil observa perda, compra imediatamente, acessando emocional.
Lembre-se: o cérebro emocional é que fecha a compra, amparando as necessidades do réptil. Ao perceber que existe uma possibilidade na quebra da segurança, algo que pode comprometer a existência, o sistema reptiliano ativa o lado emocional imediatamente, objetivando manter a sobrevivência do sistema, sendo assim, qualquer ação necessita ser tomada, no intuito de satisfazer as condições primárias da vida. Esta é a razão de compramos objetos ou adquirirmos serviços, e simplesmente não entendendo o motivo real da compra. Somos motivados por um desejo, que não compreendemos a razão do existir.
Preenchemos vazios nas vendas
Os vazios são desejos intrínsecos que temos, os quais não o são explicados externamente, apenas sentidos. Quando não satisfazemos as condições, o sistema emocional toma conta das relações, fazendo com que atitudes sejam despertadas, na busca em satisfazer estas sensações. Por esta razão que não se vende para o racional, mas, para os apelos que são criados e sentimentos os quais precisam ser validados. “Sentir-se bem, pelo simples fato de sentir-se bem”. Esta é a ideia, que sustenta o conceito, de que precisamos vender para a mente da pessoa e não para o corpo. Vendas são ligadas em preencher algo internamente e não a cálculos matemáticos sobre fatos, mesmo que pareça isto algumas vezes.
Artigo escrito por:
Prof. Laertes Wille
Deliberativo - ACIAP
Instituto Laertes Wille Treinamento Consultoria e Coaching Executivo.
Fonte: ACIAP - Associação Empresarial de São José dos Pinhais
